標題：《我和你一樣，都是銷售員》

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《我和你一樣，都是銷售員》

我和你一樣，都是銷售員你之所以將這本書拿在了手中，是因為你相信它將有助于你從工作中獲得更多的東西，能讓你賺到更多的錢，以及能讓你獲得更高的個人滿意度。本書不大可能是你的第一本銷售學書，十有八九，你已經見過、讀過其他許多類似的書。而那些書或許已經將所謂的銷售“秘密”和“靈感”都教給了你。你可能已經很懂得如何給自己鼓勁，如何激勵自己。比如，在每天清晨一邊照鏡子一邊重復某些話給自己打氣啦，一邊告訴自己會交好運啦。到現在，關于如何提升自己，你可能已經聽過很多可以塑造表達和態度的方法，你有了不少的心得和體會。你已經很理解自己應該怎樣想，不該怎樣想。理解何為積極的心態，何為消極的心態。

但是，這些五花八門的書給你的忠告相互矛盾，你可能有一點迷惑了。

不可否認的是，那些發行商、專家以及本著良好意愿的人，也對這些書付出了很大的心血，所以我不當妄加評論。畢竟，他們跟我們一樣，也是要謀生的。但若要實話實說，情況就不容樂觀了。那些書的作者大部分沒有銷售產品的經驗，除了他們的書以外。而讀者向知道的是。如何在實際銷售中完成產品和服務的交易。雖然這些人可能是專業的作者或銷售培訓專家，有的可能也做過幾周或幾個月的銷售工作，后就改行了。有的也可能只要每年賣出一棟幾百萬美元的豪宅就能過的相當好了，但這和你想改進銷售技巧沒有什么關系。

這才是問題的關鍵：它們可不是想我們一樣的銷售員，不是天天靠銷售而謀稻粱的人，并非只能搞銷售，沒有其他選擇。雖然他們書中的道理聽上去還不錯，可能也會給你一點兒的幫助，甚至可以讓你掙回買他們書的錢。如果你好好琢磨那些書，你很快就會發現，這些作者——哪怕是其中的佼佼者——都和我們不一樣，并非真正的銷售員。

但是我和你一樣，確實是名普通的銷售員。我一直在賣轎車和卡車———賣的是新車，而且做的是零售不是批發，一次賣一輛，需要與顧

客面對面地討價還價，然后完成交易。我的顧客與你每天要面對的顧客也是一樣的。也許你賣的是汽車、西服、住宅、家電、家具之類的商品，天天要賣，賣得越多收入才越多。在你讀那些專家寫的書時，你可能會和我一樣，總感覺似乎缺少了一些什么。沒錯，直覺告訴你，書中缺的恰是最直接的銷售經驗，缺少的是和我們的問題、同事以及實際交流密切相關的經驗。那些寫書的作者，端著高高在上的架子，不像我們那樣需要為了面包而每天都得去艱苦地奮斗。所以，他們的書不實用。

本書之所以與眾不同，之所以對你有用，就是因為我和你一樣，每天都要去拼命銷售。我有和你一樣的工作，有和你一樣的感受，有和你一樣的愿望，最重要的是我成功了。雖然現在有不少人都被稱為“世界上最優秀的銷售員”，但他們也和我們不一樣，并非普通銷售員。但在我們這種普通銷售員中，我是世界上最厲害的一位。信不信由你，如果你想證實一下，可以去查查世界上最權威的《吉尼斯世界紀錄大全》，就查“世界上最偉大的銷售員”，你會發現，那人就是我一喬·吉拉德。你還可以從《新聞周刊》（NEWS WEEK）、《福布斯》（FORBES）、《閣樓》（PENHOUSE、《婦女之日》（WOMEN'SDAY)等媒體上查到關于我的報道。此外，在近幾年的全國電視節目中，你也可能見過我，這些節目在介紹我時，用的就是“世界上最偉大的銷售員”這種說法。這些媒體可不會信口開河。如果你還想查下去，那么，你可以查看1977年版的《吉尼斯世界紀錄大全》，在第345頁，就可以看到我。假如你沒有1977年版的那本書，還可以查其他版本中的商業部分，關于我的報道，曾連續4年刊登在里面。

我是從1963年開始做汽車銷售的，業績如何呢？第一年，我只賣出了267輛汽車，僅此而已。雖然我的業績如此不值一提，但這已足以讓我衣食無憂了，而且，我的業績已經是經銷商店里最好的了，不可思議吧。1966年，是我入行的第4年，共賣出了614輛轎車和卡車，而且全部是零售。憑著這樣的銷售業績，我在這一年成為“世界轎車和卡車頭號零售銷售員”。從那以后，我一直保持著這個位置。每年的業績都比上年超出10%以上，有的年份比上年超出20%。盡管那時，美國正處于經濟衰退、失業及漫長的罷工中。其實，國家經濟狀況越差，我工作就越拼命，業績也就越好。所以當底特律地區汽車銷售商將工作時間從每周6天改成5天時，我的業績仍然是銷售冠軍。

我的業績最好一年是1976年，傭金收入超過了30萬美元。年收入比我高的人不多，除了那些買飛機或者導彈的家伙，這些人的業績可能會超過我，他們可以連續3年給以貪污腐敗出名的某國部長送錢，所以他們的產品銷售量奇大但他們的銷售和我們談的銷售不是一回事。

我們現在談的銷售并不是行賄術，二是一門需要技能、工具、經驗和時間的職業。無論業績如何，我們總會遇到許多頭痛的問題和挫折。但是，每一種挫折都會增長我們解決問題的智慧，如果我們做的好它會給我們帶來其他職業難以企及的巨大財富和情感上的回報。我堅持做銷售，除了喜歡錢的原因外，還喜歡因不斷取得勝利而帶來的成就感和滿足感。

也許你已經有了相當好的業績；也許你已有了房子、度假地、游艇和好幾輛汽車。但是，只要你讀到了這里，就肯定還想擁有更多的東西——你想對了，每個優秀銷售員還應該擁有更強烈的自豪感和滿足感。其實，你的業績越好，你的目標就應該越高。如果你小富即安，那么你不會看這本書，如果你不認為可以知足，業績其實還可以提高。所以，請繼續讀下去吧。因為我對銷售有一套完整而系統的方法，它很像鄉間的農場，里面種著各種作物。用了我的系統方法后，你可以做許多和播種一樣的事。你只需一直精心播種，然后就可以開始收獲—直收獲。每談成一筆生意，就如同播下若干粒種子。你一直在播種，也一直在收獲——一直不停，貫穿于整個季節。我向你保證，沒有什么職業能比這個還刺激了。

如果因為自己是個失敗者，認為自己做銷售不會成功，那就大錯待錯了。不妨告訴你吧，我曾是天下最失敗的失敗者。

在人生的前35年里，我是世界上最悲催的失敗者：高中沒讀完，了。后來加人了美國陸軍，但我也只待了97天。我連當小偷都不行，我曾偷過兩次東西。第一次偷東西，得到的只是被拘留（青少年），皮過了心驚膽戰的一夜。第二次，因為證據不是，我被法官放了。后來我又開了一個小公司，有了份還算穩定的收人。但當我想擴大生意時，卻因為上當受喝而債臺高筑，只好宣售彼產。

我是如何從一個破產者成為現在的成功銷售員的，其中的故事，我會在后面逐一介紹。我不是一個只有花哨稱號和一大堆頭銜的旁觀者，而是一個天天在一線努力工作的銷售員。即使周游全國，在我給銷售員講課時，我也在進行著銷售，只不過我銷售的是理念：教做銷售的人如何去做銷售，因為他們自己也曾做過銷售。講述我成為供界上最偉大的銷售員的經歷最讓我自豪，我也得到了更大的回報，因為許多普通銷售員聽了我的演講后給我寫信，說我使他們的銷售理念升華了，他們變得更快樂了，更成功了，我改變了他們的生活。