標題：《需求是最大的動力》

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《需求是最大的動力》

我那天還真賣掉了第一輛車，但顧客不是靠打電話拉來的。在我快下班時，這位顧客才到了店里。此時，其他銷售員，有的在和顧客交談，有的已經下班回家了。

那人進來后，沒有人上去招呼他。我左右看了一下，我記得自己說過不搶其他銷售員的生意，我真的說到做到了。但此時已沒有閑著的銷售員，就不算搶生意了。這時，我已迫不及待了，誰要攔著我，我非和他打架不可。

很多人把自己第一次掙到的一美元錢用鏡框鑲起來掛在店里，他們記得自己第一次成交的全部細節。你也許以為我也記得，或以為我不記得了，會編個故事，這樣可以更生動，對本書大有好處。但我不想瞎編故事，所以我坦白地告訴你：我已不記得第一個顧客的名字和他買的汽車了。

關于我的第一次成交，我只記得兩件事。第一，他是可口可樂銷售員。我之所以記得，大約是因為那和食品有關，而我那天光想著食品的事了。第二，我一看到他就覺得他肯定會買我一輛車。今天，我已經記不清他的面孔了，原因很簡單：無論我什么時候看見他，我之所見全是我想從他那兒得到的一那時，我滿腦子想的只有一袋可以供養家人的食品。事個意的班果破

我忘了我都對他說了些什么推銷詞。當時的我對汽車、銷售或其他事情都不大懂，所以我沒和他聊汽車。我沒上過培訓課，不知道在對方有不同意見時該如何回答。但我肯定，無論他怎么猶豫，我會想法讓他打消心中的疑慮。如果他推說不知妻子的意見，我就會讓他立刻打電話，或馬上開車送他回家問他妻子。我只知道他是我唯一的希望，我必須依靠他，才能使生活苦盡甘來，履行我對家人的義務。他就是一袋食物，只要我把車成功銷售給他，我的家人就不用挨餓了。

需要，我的需要，這就是我唯一的念頭。這一需要足以使我極盡口舌之能，以便賣出一輛車。我不是說我那時或現在只想著自己的需要，但這是我主要的念頭。如果你有需要，并知道自己需要什么，你就有了成為一名偉大銷售員的主要基礎。我就是這個意思。沒有需要，不知道你自己想要什么，就成不了一個優秀的銷售員。只有銷售員強烈地需要什么，才能做好銷售。需要得越多，就會越努力驅使自己做好銷售。

我之所以成為世界上最偉大的銷售員，可能就因為我最急需讓餓著肚子的家人吃上飯，除此之外別無他求。當然，這不是說你必須有一個生活困頓的家庭、某個人要做手術挽救生命急需一大筆錢或類似的遭遇才能銷售汽車或其他商品，但你必須有需求。你要知道自己想得到什么，而且你的一舉一動都要以滿足你的需求為中心。

我把那個可口可樂銷售員看成了一袋可帶回家的食物，我一定要把這袋食物帶回家，無論他是否知道我的想法。我從來沒有如此想得到這一袋食物，當然，我也想過得到其他東西。我深知自己想要得到什么，所以每打一個電話，每說一個字，我都努力與滿足我的愿望聯系起來。

首先，你要知道自己想得到什么。其次，你要知道，如果你成功完成了對下一個潛在顧客的銷售，你就能得到你想要的東西。