標題:銷售是一場信息戰
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銷售是一場信息戰
假設我打了10個電話都毫無收獲:無人接聽、不會說英語、媽媽去商店了?,F在我要在白天打電話,在上午的晚些時候,因為我不想打得太早,我會選上午9一10點打電話。如果我連打10個電話都沒收獲,那對我有何損失?損失了3一4分鐘嗎?那沒關系。假設這時有一名女士接了電話,我就會說:“喂,科瓦爾斯基太太,我是梅里諾斯(Merollis)雪佛蘭汽車經銷店的喬·吉拉德。我要告訴你,你預訂的汽車已經到貨了?!睆默F在開始請記住,我是在給陌生人打電話,我肯定可以從電話簿上知道對方的名字、地址和電話號碼等全部信息。這位科瓦爾斯基太太自然對你的話滿心疑惑:“恐怕你打錯電話了,我們沒有訂新車?!薄澳愦_定嗎?”“我確定,否則,我丈夫會告訴我的?!薄暗纫幌?,你是克拉倫斯·科瓦爾斯基家嗎?”“不是,我丈夫叫史蒂文?!甭牭竭@句話后,我把這個名字記下來,盡管我已經知道這個名字電話簿上就寫著呢?!翱仆郀査够?,這么早就打攪你,真不好意思。你肯定很忙?!彼赡軙f沒什么打攪,或會說她剛從超市回來。無論怎樣,我不讓她掛斷電話。
我想和她繼續聊,因為我還沒說完,而她也許平時沒人說話,因此也沒掛斷電話?!翱仆郀査够?,你們現在是否湊巧正想買新車?”如果她知道家里想買車,她就會說想買。但典型的回答都是:“還不想買,但你要問我丈夫?!焙昧?,我正等著這句話呢?!班?,我什么時候打電話給他合適?”她通常會說:“他一般6點回家?!監K,我得到了想要的信息?!昂冒?,科瓦爾斯基太太,我晚點會打過來,如果你確信我不會打攪你們的晚餐的話?!敝钡剿嬖V我,他們家6點半才吃晚餐,我才會道謝后掛斷電話。
你知道我6點鐘會做什么,你說對了?!拔?,科瓦爾斯基先生,我是梅諾里斯雪佛蘭汽車經銷店的喬·吉拉德。我今早給您太太打過電話,她建議我這個時間打過來。我想知道您是否想買輛新的雪佛蘭汽車?”他說:“不,現在還不買?!庇谑俏覇枺骸澳悄裁磿r候會開始選新車呢?”他說的選車時間可能是真的。說真話比編一個謊言更容易。他也許會說:“估計得6個月之后?!蔽艺f:“好的,科瓦爾斯基先生,我到時和您聯系。順便問一下,您現在開什么車?”他告訴了我,我表示感謝后掛斷了電話。
我用一張3×5英寸的卡片記下了他的名字、地址、電話號碼以及談話時得到的信息,比如他的供職單位、有幾個孩子、開什么車等,以作存檔之用,也是我的寄信名單。我另外還在自己的日記上記一下。我注明5個月——不是6個月——后的某一天6點給他打電話。當這一天來到時,我會給他打電話,并且力勸他買下自己需要的車。
2分鐘的電話交談就可以得到無價的信息,銷售是一場信息戰。如果你想向某人銷售東西、應當盡力尋找一切與此交易有關的信息。比如、你想向某公司銷售打字機,首先應該從公司接待員那兒了解公司有多少合打字機、已使用了多久、多久修一次、是何種打字機,是買的還是租的、公司業務正在發展嗎、會招新秘書嗎,誰是決策人等…無論你銷售什么、如果你每天花點時間坐在菲利斯摩天輪座艙和大伙聊天,很快就會有一長串顧客等著你。