標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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參與的吸引力

說這句話的人連他自己都不明白自己的感覺。我決不會忘記我一生中那些首次讓我激動的事情。我還記得我第一次拿起一個新電鉆的情景。那不是我的，是我的一個鄰居小伙伴得到的圣誕禮物。他當時打開禮物包裝時我在旁邊，那是一把嶄新的電鉆。我接過電鉆插上電源，于是就不停地到處鉆眼。我記得自己第一次坐進新車的感覺。那時我已經長大，但坐進的都是舊車，座位套都有酸臭味了。后來一個鄰居在戰后買了輛新車，他買回來的第一天我就坐了進去。我決不會忘記那輛新車的氣味。

如果你賣其他東西，情況就完全不一樣了。如果你賣人壽保險，就無法讓顧客聞氣味或者試駕。但只要是能動能摸的東西，你就應該讓顧客試一下。在向男士們銷售羊毛外套時，哪位銷售員不讓他先摸摸呢？

所以一定要讓顧客坐進車里體驗一下。我一向都這么做，這會使他產生擁有的欲望。即使沒成交，以后一旦他又想買這輛車時，我還可以試著說服他。當我讓男顧客坐進車里去試車時，我一句話都不說。我讓他們試駕一圈。有專家說過，這時候正宜向他介紹汽車的各種特點，但我不信。我發現自己說的話越少，他就對車聞得和摸得越多一并會

開口說話。我就希望他開口說話，因為我想知道他喜歡什么、不喜歡什么。我希望他通過介紹自己的工作單位、家庭及住址等幫助我證明他的經濟條件。當你坐在副座上時、顧容經常會把一切有關情況都講給體聽、這樣你向他銷售和為他申請貸款所需的背景信息就都有了。因就、讓他駕車是一個必須做的事。

人們喜歡試試新東西的功能、領摸它或者把玩把玩。還記得廠家在加油站搞的減震器演示嗎（你先拉舊減震器的把手、然后又拉新減震器的把手)？我相信你們大都體驗過。我們都是好奇的、不論你賣什么，都要想辦法演示你的產品、重要的是要確保潛在顧客來參加演示。如果你能征服人們的感官，那你也是在征服人們的情感。我認為、人們購買大部分商品是由于情感而并非逐輯的原因。

一旦顧客坐上駕駛座，他十有八九要問住哪兒開。我總是告訴他隨便開。如果他家在附近，我可能建議從他家邊上過一下、這樣他可以讓他妻子和孩子看到這輛車。鄰居們有的可能正站在門廊上也能看到這輛車。我希望他讓大家看到他開著新車，因為我希望他感覺好像已經買了這輛車面正在展示給大家看。這會有助于他下定買車的決心、因為他可能不希望回家后告訴家人自己沒有買這輛便宜車。我不想引順容過分上鉤一僅僅一點點。

我不想讓項客試駕時開得太遠、因為我的時間價值很大、事實上、試車人一般都自認為已開得太遠了，其實并不太遠、所以我會讓順容通意開。因為如果他認為自己開得有點太運了、這會使他感激我。