標題：讓顧客下訂單

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讓顧客下訂單

我們在談車的型號?！澳敲?，你喜歡4門的依姆帕拉車?！蔽腋嬖V(而不是問)對方。他可能還在試圖否認。但我認為他是想買車的、只不過因為我把門關上了而使他更感到害怕。也許這時我可以給他倒點飲料或遞上一支雪茄。我可以問“你想要什么顏色的車”。如果他說出一種顏色，我估計我們肯定是走向成交了。當人們買西服時、顏色問題出現得會很早。顧客會說我想買一套藍色西服。但眼下的顧客開始時說自己需要一輛車，而不是某牌子的西服。因此當我們雙方有一人提到顏色時，我就在成交了，不論對方是否知道。

“你要棕黃色，請等一下?！蔽页鋈ゲ橐幌聨齑媲鍐?，至少顧客這樣認為。然后我會回到辦公室說：“我們恰好有一輛，馬上給你開過來?！庇唵卧缫烟詈?，因為我們一邊說話我一邊填訂單?！鞍堰@個確認一下?！蔽乙贿呎f。一邊把筆遞到他手中。我不說“在這兒簽字”，那太正式了。我說“把這個確認一下，他可能就照辦了、而我們就成交了。

但我們都知道一般沒這么容號就成交，我也不會太早將筆遞給顧客。但如果我們已談到了顏色，或他已要求某種具體配置設備，而且我已在庫存中找到了合適的車，那我必須進人下一步。

下一步是關鍵的，但這使我們雙方走到了一起。培訓課上的老師說鎖定交易是從要訂單開始的。但對我來說是從要錢開始。我站起來幾乎背對顧客，然后半轉身伸出手說：“給我100美元，我叫人馬上把車備好?！蔽也粫е嵛岬卣f：“晤，我需要你的定金?！边@樣只會使他不安。我希望雙方這時已處于很穩定的狀態。

我向他要100美元，這樣他要喊停就需給出一個理由。他可能拿出錢包說“我只有73美元”。你知道我會怎么說？你當然知道，我會說73美元也行。如果他說需要留點零錢，我可以同意他交50~60美元的定金。但再少就不行了，因為如果交易已經談到這一地步，雙方都希望成交。如果他給我至少50美元一有時可能還更少一點一那他肯定要買車了。

萬一他的錢包中只有27美元怎么辦？我會說“我也接受支票”。但如果他讓我說個數，那我就要求支票金額在100美元以上?，F在很多人樂于開支票，因為他們認為一旦自己改變主意，即可停止付款。