標題：幫顧客做決定，確保付出有回報

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幫顧客做決定，確保付出有回報

請你想一分鐘。我已經和這個來找我買車的顧客談了一個多小時了。我相信他的話，因此當他開出定金支票時，我認為他對這事是認真的，這意味著他要我收下這筆錢。我并不是在開玩笑。我經商并不是因為經商本身好玩一雖然我愛我的職業。于是當我拿到支票時，我會到辦公室外面去核實。支票就是他要我收下的錢，我要盡快拿到這筆錢。

顧客可以確信的一點是，當他需要時他就能拿到自己的車。如果我們的談話涉及他的旅行和度假計劃，我即知道他2天后將出遠門。當他需要時，他就能拿到整個地區與他的要求最接近的車。如果我們的庫存中沒有合適的車，本地區另一個汽車經銷商肯定會有。由于我們之間有互換協議，我總是能為他提供合適的車。我認為他對自己的需要是認真的，所以我只要打了包票就一定會努力把車搞到。

畢競，我們做的就是買進和賣出的生意。于是當我拿到錢時，顧客就拿到了車。有時我無法找到顧客需要的車，這種情況很少見，但也有過。但我仍認為顧客最想要的是車，而不是某種收音機或傳動系統。我無法相信顧客只為了聚乙烯頂棚罩面材料就到了開支票、簽訂單的地步。我堅信他想要的是車。他會得到車，而不論他支付了什么價格，他得到的車都是物有所值。

如果你認為我的銷售主要涉及價格而不是顏色，那你想對了。我做的是商品交易。我的銷售與競爭者對同一顧客的銷售會有所不同，這其中有許多原因。有些原因涉及我個人，并涉及一個事實：我能使顧客喜歡和信任我。我們已談過我用各種辦法使顧客放松并且信任我。如果一個顧客為掙錢而努力工作，他很明白買汽車會花多少錢。他肯定與朋友討論過，并可能也已經與其他汽車銷售員討論過。因此當他見到我時，他希望我的價格低于他得到的任何報價。而我相信我的價格可類似或低于競爭者的價格，我的統計數字證明了這一點。畢竟，如果我賣的臥車和卡車數量超過了其他銷售員，我肯定經常在價格上擊敗他人。人們買我的車是因為喜歡和信任我，但也因為他們知道我會比別人多降一點兒價。

我解釋過，在符合顧客需要的各種車型中，價格的變化幅度是很大的。每個銷售員對此都很熟悉。但我自認為對此的了解超過任何人，因為我花了大量的時間研究這方面的情況。我知道汽車出廠時裝的選裝設備，以及車到我店后可以加裝的一切設備。這使我有了比同行更多的價格上的靈活性，因為我不僅了解給車加裝設備的不同方法，而且了解選裝設備的成本和售價。各種選裝設備可以使車更有吸引力，但車的總成本并不會增加很多。我說的是成本，不是價格。因此我可以送給顧客許多選裝設備（有的免費，有的只收一點兒費用），這就使別人的車無法低于我的價格而售出。

這是否意味著我不會被擊??？當然不是。在我這一行及其他銷售行業還有其他許多聰明而雄心勃勃的銷售員。但如果他們一年賣不掉1000一1500輛車，那我就認為他們并不比我強。此外，如果我給顧客一個報價，而他卻用這個報價去和另一家汽車銷售商談判，那我可能失掉這筆生意，因為那家汽車銷售商會由于嫉妒而給出比我低的報價。與我同一店的銷售員大都是我的朋友，但其他汽車經銷店的銷售員有時會嫉妒我，并會虧本賣一輛車，這樣他們就能說他們擊敗了我。

這意味著我們做這一行不光是為了掙錢，我相信你能理解這一點。但當有人僅僅為了擊敗我而虧本賣車時，他就是出于錯誤的原因做了這一行。當我說“不光是為了掙錢”時，我是指除了錢還有其他原因。但最重要的是錢，除非收到錢或馬上就能收到錢，我不會只為了打敗競爭者就賣得更便宜（我已解釋過為什么有時可以虧本賣一輛車，以使顧客為我做宣傳，如果他是個重要人物的話)。

當我介紹價格和選裝設備的范圍時，人們會說這一定會把人搞糊涂。的確如此。如果一個顧客想追蹤總售價的全部要素，那他永遠也搞不清楚，因為他永遠不知道各要素在經銷商及銷售員處的成本是多少。例如，如果某經銷商在某年賣某型號車超過一定數量，即可依該型號車的銷量從汽車制造廠拿到事后的部分退款。當然這要取決于他從該廠買了多少車。顧客永遠無法了解這一情況，因此就水遠也搞不明白每輛汽車的成本。于是，他不知道確切的售價應該是多少。