標題：《有目標是成功的開始》

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《有目標是成功的開始》

我早就有賣車謀生的想法。真的，因為我有一個朋友是汽車銷售員。當我的建筑生意開始走下坡路時，我找過他幾次，希望他幫我找個銷售員工作。但他沒太當真，總是拒絕我，說我一點兒都不懂銷售。

從某種程度上來講，他說得也對。我銷售住宅的經驗算不上什么，因為我蓋的幾座房子價格很低，根本不用銷售技巧就能賣出去，所以我只需坐在示范間里完成交易，安排合同簽署就行了。我給客人擦皮鞋、開貨車后向街上行人兜售商品時獲得的銷售經驗，可能都比我從賣房子中學到的多。如果你想多掙點錢，或想能做成生意，就要讓酒吧里的醉鬼、街上的家庭主婦注意你、喜歡你，這方面我蠻有感覺的。我知道怎么博得顧客的好感，或怎么多拿小費，抑或是讓家庭主婦買下一打玉米棒而不是只買6根。

但我此時此刻，只想馬上找一份工作。這位汽車銷售員的朋友再次拒絕了我。于是我另找了一個汽車銷售員朋友，他是雪佛蘭汽車經銷店的銷售經理。我從他那兒得知，那位朋友之所以拒絕我，是因為汽車銷售員總覺得顧客有限而銷售員太多。每增加一個銷售員就會奪走一部分銷售額。

我小時候還有一個毛病，就是口吃。從8歲起，我說話一直結結巴巴，可能是被父親打的。這么多年以來，這一毛病使我遭遇了很多痛苦的尷尬。但我過去找的工作，并不要求口齒流利。我和許多人一包括醫生一討論過，他們的建議幾乎一模一樣，都是讓我盡量把講話速度放慢一點。我努力試過，口吃的毛病也不大嚴重了。但我一直沒有想過必須改掉口吃毛病，因為沒有太大的壓力一直至我開始銷售汽車。

現在，是時候動真格了，我必須克服它，否則我一家人都會沒飯吃。我讓自己把精力集中在要說什么上，然后慢慢地、仔細地說出來。我很快就學會了如何克服口吃。我35歲時才真正開始改掉了口吃的毛病。

克服口吃毛病，是我開始做銷售時最重要的變化之一。因為它讓我注意到自己想說什么、應該說什么以及別人想聽什么。當然，每個搞銷售的人都該這么做。我更是必須這么做，只有這么做，我才能改掉口吃的毛病。這樣，我不僅治好了口吃，還學到了交流的基本知識。我學會了傾聽別人，學會了仔細計劃自己的思路，我很快就不結巴了，而且語言表達得也比較恰當了。

我買過汽車，所以知道銷售汽車的過程。幾名銷售員排好隊，顧客走進來時，就按順序上前兜售生意。但我是孤注一擲的，于是我對銷售經理說：“我不在大廳里和其他銷售員搶生意，行不行？”他有點吃驚地看著我，因為這不太合乎情理?！拔也辉诖髲d里排隊，而是用其他方式獲得顧客，你看如何？”他說OK。于是他同意雇我了。但這也不意味著什么，因為他手下的銷售員沒有任何“能抓住顧客的東西”。事實上，他們在銷售過程中很少進行試駕。

終于，我實現自己的愿望，成了一名汽車銷售員，但我不知道到哪里去找顧客。我知道大家可以查顧客名錄，但我不知道什么才是顧客名錄，也不知道怎樣才能搞到這份名錄。我熟悉的名單只有電話簿。于是，我想從電話簿中撕下幾頁。嗨，還真是個“名錄”，每個人都有一個電話號碼。結果我撕了兩頁記錄居民電話的白頁。我又想到生意人愛用卡車，大部分人白天都要上班，于是我又撕了兩頁記錄公司電話的黃頁。

這就是我的第一份潛在顧客名單一從底特律市電話簿上撕下的4頁紙。它沒太大價值，但總比沒有要好。如果我說我隨意打個電話就拉來了一個潛在顧客，而且他當天就買了我一輛車，那肯定是一個美妙的故事。如果我認為你會相信如此離奇的故事，我可能就會這么給你編。