標題：有了負而想法，就會捅婁子

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有了負而想法，就會捅婁子

我不知道你們那兒、你所在的行業里銷售員對顧客的心態怎樣，但我們底特律的汽車零售業管那些隨便逛逛的顧客叫“閑人，這是一種非常不友好的表達，把一個進來給你送錢的人當成“閑人”，是挺可怕的。這就是說。你對想買你東西的人持負面態度。

我想說明的是，我們用這個詞不是沒有一點理由的，銷售員對潛在顧客產生敵對情緒，甚至敵視顧客都是有原因的，我和你都能理解這些原因。但我會努力讓自己不把顧客想成“閑人”，因為腦中有了負面想法就會捅婁子。

我們看看自己對顧客的感覺，再看看顧客真正是什么樣的人。首先他們是人，他們和我們一樣，是有感情有需要的人，盡管我們常常把他們想成異類。在我上班的地方，大部分買車的顧客都是工人，為了掙錢，他們工作很努力一非常努力。對大部分顧客來說，無論他們在我們這里花了多少錢，都無法再用這筆錢來買其他東西了。我知道這一道理你覺得很老套，但我敢肯定你和我一樣，常常忘記這個道理。

因為我們是職業銷售員，時間是有價值的。我們看到很多沒什么正經事的人，只想占用我們的時間，這就是問題所在。出于這個理由，我們才把這些顧客叫“閑人”的。

要記住，一名顧客走進店里時，是有點害怕的（順便說一下，我用“他”只是為了方便。我的顧客有30%是女性，所以我的真實意思是（“他”或“她”)。他可能是為了買東西。我說“可能”，因為世界上有大量隨便逛逛的人。但總的說來，無論他們意識到沒有，他們對你賣的東西感興趣。即使只是隨便逛逛，但只要興趣足夠，他們就會變成買主。但他們有些害怕，他們怕花30美元買雙皮鞋，怕花100美元買套西服，怕花5000美元買輛汽車。那是他們的錢，是他們好不容易才掙來的。因此他們害怕。他們也怕你，因為他們知道，或認為自己知道：銷售員要占他們的便宜。

對大多數銷售員來說，這樣講也許并不準確。但顧客一進門，開始大都有點恐慌。他們只是看看，只想隨便逛逛。他們想不等你走近就跑出去開車走掉。但他們之所以進來，是因為需要你賣的東西。所以他們會不斷地出現。但他們仍然感到害怕，因為他們聽說過我們是什么樣的人。說實話銷售員在實際生活中的名聲并不太好，因為顧客花錢，銷售員才能掙錢，人人都說銷售員會想方設法掏走你口袋里的每分錢。人人都知道同樣的商品而另外某個銷售員會賣得更便宜，或以批發價賣給你。這是賣車這一行中的最大問題之一，對其他行業的銷售來講，情況也是如此。顧客總是認為自己可能會花冤枉錢，這讓他們很害怕。

于是，他們帶著這些想法推門進來了，心中充滿不信任和恐懼，并準備好為保護自己免遭你的哄騙而做出反應。你甚至會遇上這種顧客，他們會給你5美元或10美元定金，只要你放他們走就行一一而且他們決不會回來取這5美元或10美元。你這下可以理解顧客對自己進門后的情況有何預感了吧。

很多人出于這個原因一我有時也一樣—一稱顧客為“閑人”。我們會把顧客想成是某種奇怪的動物，說謊話支支吾吾，浪費我們寶貴的時間一—時間確實是寶貴的，我們不應忘記這一基本事實。