標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習讓你的理發師時時談起你

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讓你的理發師時時談起你

理發師是我喜歡的一類生意介紹人。他們與顧客老聊天一有些人認為聊得太多了。無論怎樣，我該理發時我會去本地各理發店輪流理發。這樣，我就可以在許多理發師中間做宣傳，招募他們做介紹人并刺激他們的興趣。

我與理發師剛開始交談時，會先送他們一個小標牌，這是我在本地一家工藝廠訂做的。它是一個畫架卡片，上面寫著：請向我詢問本市最低的汽車價格。我把這個標牌送給理發師，解釋我付給介紹人50美元費用的辦法，并給他留下一沓子名片。這樣一來，當有人看到那塊標牌并提出詢問時，他可以問對方想買什么車。如果對方說想買別克車，他手中就有別克車銷售員的名片（或德國大眾車、福特車等各型汽車銷售員的名片)。我已讓他進人生意圈了，只要他下功夫就能掙好多外快。而從這一生意中，我也得到一部分，或更多一點的收入。

如我所述，我對許多理發師都是這樣做的。我和自己遇上的幾形何人都做這種安排。我不是指我會把標牌給每一個人。迄今為止，我只把標牌給了理發師。但你會吃驚地發現誰會為了這50美元而為你工作例如，我們這個區有一家很大的制藥公司，它雇了很多醫生。公司有好幾名醫生是我的生意介紹人，而他們是我全部生意介紹人中發手最高的。這些人的工資都很高（經符每人都有兒輛汽車），其同事工資也很高。他們經常與醫院的醫生和雇員交談。不僅如此，他們還經常參加各種會議，并因此會遇上本行業的其他醫生和雇員。由于這個行業龐大且富有，再加上醫生也和其他人一樣渴望掙錢，因此我又多了不少額外的成交機會。

我找生意介紹人的最重要的方法之一是通過銀行、財務公司及信貸合作社。我是指批準發放汽車貸款的人，這些負責發放汽車貸款的人工資并不太高。事實上由于他們是搞金融的，而且把大筆錢貸給他人，因此他們的工資相當低。所以他們樂于從我這兒掙50美元的介紹費。

我注意尋找他們。我有時從支票上發現他們的名字，或從顧客買車時拿來的貸款批件上發現他們的名字。我在成交之后會打電話給銀行或貸款辦公室的那個人，說我剛賣了一輛蒙特卡洛(Monte Carlo)車給羅賓遜，能和他及他的機構做生意很令人愉快等等。然后我會請他出去吃午餐。他在哪里上班都無所謂，我會說我剛好要去他公司附近辦事。于是我們約在當地最棒的餐廳見面。為什么不呢？午餐花了我50美元或100美元又怎么樣？這是商務支出（注：在美國個人所得稅報稅系統中，商務支出可以部分抵扣)。此外，如果我通過這頓午餐又賣掉一輛車，我又能掙一筆錢了。

當我在餐廳遇到他時，我會詳細介紹我的打算。我提到每介紹一人來買車我即付25美元，只不過顧客要拿一張有他簽名的名片?；蛘咚部梢源螂娫捊o我，通知我又介紹了一個人過來。我告訴他我的營業額有多大，這樣他就理解我有使顧客心滿意足的能力。我會告訴他我通?？梢员热魏纹嚱涗N店的價格都低。這經常使我有機會用壓價來打敗另一名汽車銷售員。

事情是這樣的：假設一名顧客拿著從某一經銷商處買車的訂單來到銀行要求辦一筆貸款。貸款審批員（他是我的生意介紹人）看看汽車的總價，然后會借故離開并到另一間屋子給我打電話。他告訴我是什么型號的車、有什么選裝設備、價格是多少。我馬上計算一下看我怎么能比那個價更低。我會努力提出一個比對方低50美元的價格。

假設我的價格能比對方低200美元，我就報給貸款審批員，告訴他我有可以馬上成交的現車。于是，他告訴那名顧客我的車是同一型號，但價格低200美元。如果我的價格只比對方低100美元，顧客可能會認為不值得買我的車。因為他可能已付了20或30美元訂金。但如果我的價格低200美元，他就可以不要那筆訂金了。貸款審批員為我介紹一個顧客能拿到50美元，因此他會盡力鼓勵顧客買我的車，他會說我是一個可靠的汽車銷售員等。

我與貸款審批員談完后，便在我們車庫里找了一輛車，與顧客想買的車盡可能地一樣，或者完全一樣（如果我們有的話），或者我會馬上去另一汽車經銷商處找來一輛。我會安排人把車子洗一下，并準備好交車。我知道當顧客來時，應該已經把貸款辦好了。

我把貸款審批員發展成我的生意介紹人，其實使他能為我介紹我用其他方式不可能得到的生意。這筆生意本來是另一個銷售員的，但經過他的幫助，被我奪了過來。他幫助了辦理貸款的顧客，使其省了200美元。他本人掙了50美元，而且他幫我成交了本來不可能成交的一輛車。雖然我要付介紹費并給顧客折扣，我仍能掙到一些傭金。即使我只掙100美元，這100美元也是我以其他方式賺不來的。

這是隨手就拿來的錢，好像從天上掉到我的口袋中。你想想這個道理吧。想想我是怎樣為自己多掙了一點錢。想想你在自己生意中如何能做類似的事。

我還以其他方式及在其他地點找到我的生意介紹人。當我去加油時，我會與加油站的人聊聊，尤其是如果他們還有修車業務的話。修車工會看到大量需要更換的車。當一名車主發現自己的車需大范圍修理一比如大約要花1000美元時，他幾乎就會想買新車了。如果這名車主說先不修時，他可能已經開始設想另買新車了。這時候修車工只要說一兩句話，這個車主可能就會拿著我的名片來找我買車了。如果車主不想馬上修車，修車工也沒損失什么。如果他介紹車主來找我買車，他立刻就掙得了50美元，而這是靠其他方式掙不到的。

說到介紹生意，最好的來源之一是拖車行和車身修整店。他們會看到大批已經徹底撞壞、不可能再修復的車。那些車主肯定要買新車，而且會從保險公司得到理賠金。那些在保險公司事故理賠部和銷售部工作的人亦適合當我的生意介紹人，因為他們也了解有關汽車事故的情況。我努力和所有這些職業的人聯系，因為他們肯定能給我帶來生意。