標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習失小便宜，得人生意

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失小便宜，得人生意

我的意思：如果潛在客戶值得我虧本賣車，我可能愿意放棄我在一筆交易中的全部傭金，甚至掏錢補償我的經銷商。以這位打電話來問車價的人為例，他告訴我他希望車上有什么設備，我發現他已向其他經銷商詢價了，他把得到的最低價告訴了我。我知道如果我的價比那個價更低，我就要掏餞補虧。

我和我的經銷商有個協議：如果某顧客很重要，應該虧本出售，我先要征得他同意，然后要自己掏錢彌補他的損失。

這種情況我不希望經常碰到。我喜歡在賣車的時候既交朋友又賺錢。但有時某個顧客非常重要，虧本賣車對我也有價值，而且經銷商也愿意不拿利潤，至少他收回了成本，減少了庫存。但我必須給他一個理由表明無法馬上拿到利潤。

這是一個很典型的例子—這種事可不常見一打電話來的人是一家很大的雪佛蘭汽車零件廠的工會主席。這意味著他對一大批有車并主要買雪佛蘭汽車的人有極大的影響力。這些人買雪佛蘭汽車有很多明顯的理由，其中之一是如果開其他品牌的車停放到該汽車廠的停車場。有時就會受人欺負。這令人不愉快，但的確是這一行中有時會出現的現象。所以這個家伙來電話時已拿到一個很低的報價。我跟他說“你的價格太棒了”，他也知道這一點。然后我一面請他等一下，一面與經理時論報一個虧本價的可能。經理同意了，于是我報了比經銷商成本低50美元的價格。當他聽到我的報價時，他知道這是空前最低的價了，因為他了解內情并可能理解我要虧本。他來到店里后，由于我不可能說服他為一些小項目增加費用，也不能把價格和利潤再提高一點，于是就讓他按我報的價把汽車開走了。而我就給了經銷商50美元?，F在情況怎么樣？我以50美元的代價（不算我損失的交易傭金）拉到了一個生意介紹人。他會到處講自己買到了便宜車、到處（在工會，工廠、鄰里之間)幫我和我的經銷商拉生意，在打保齡球（及玩游艇等休閑場合)時也會和別人談論我。

當然，他開著新車離去時，也帶走了我的一沓子名片及招募介紹人的材料。但即使沒有這些，他也會介紹很多人來買我和經銷商的車，其利潤足以抵償我們因他而損失的金錢。

由于許多人會夸耀自己買的車便宜，他的聽眾可能不認為自己也能買到和他一樣便宜的車。我向你保證：其他人都買不到那樣便宜的車。

我的經銷商有權拿到應有的利潤，而我有權拿到應有的傭金。我們經商不是為了把商品白白送人。但有時候，虧本賣出是促進銷量和利潤的最好法。

只要我得到這名顧客介紹來的一筆普通生意，就能彌補向他賣車的損失，還會有盈余。我的經銷商也是一樣。在我種下那一顆50美元的種子之后，可能有十多筆新生意會因此被介紹到我這里。要知道、那50美元是我報稅時要刨掉的商務支出，所以實際上我只掏了25美元。

警察、縣治安員及消防員經常會向你銷售他們搞的活動的門票，郵遞員有時也搞社交活動。我相信你出于很多原因不會拒絕這些人的銷售，尤其如果你是個商人。我發現這些人當生意介紹人會很出色，所以我一有機會就買他們的門票，并拿出一沓子名片給他們，還和他們講我的“50美元介紹費”政策。對學生社團也是一樣。當他們來銷售社團活動節目單上的廣告時，我總會買一個廣告。但我的廣告詞不是“朋友致意”，而總是類似于“梅諾里斯雪佛蘭汽車經銷店的喬·吉拉德致以最良好的祝愿”。我會塞一沓子名片給來銷售廣告的人。如果有時間，我就去參加這類活動，因為我可以見到更多人并介紹我的職業。我知道很多其他人（包括牙醫及保險銷售員)也這么做。但這一現象只證明它是一個擴大生意的好辦法。

凡每天工作時與人說話多的人，都可以當生意介紹人。要記著那些向來掙錢不多的人（如銀行里的貸款審批員)，他們不僅工資低，而且很少有機會參加午餐會及收到禮品。因此我一直注意邀請這些人出去吃午餐。他們會清楚地記著這事。如果你在他們平時消費不起的地方請他們吃飯，并為他們每人花20一30美元（可以抵稅），那對他們就是了不起的事了。我還為他們做其他的一些事。在去見他們之前，我會在汽車后備廂放一瓶皇冠威士忌酒。這種酒在底特律被人視為名牌酒之當我們雙方分別前，我會拿出這瓶酒對他說：“哈里，這是別人送我的酒，但我喝不慣加拿大威士忌酒，所以如果你不介意就送你吧?！碑斎唤涍^我的勸說他才收下了酒。每當他倒這瓶酒喝的時候，他都會想起我、我的職業及我為他能做什么。

我曾聽到其他銷售員剛開始利用介紹人時對他們的抱怨。一個家伙對我說：“我一個月前就開始撒名片了，但他們一個顧客也沒介紹給我?！蔽业幕卮鹂偸且粯拥模阂托狞c，你剛撒了種子，要一直撒種，大豐收還在后面呢。我去年通過介紹人就賣了50輛車。許多銷售員一年能賣這么多車就很高興了。我不知道在我的顧客中，有多少是由于我撤出去的名片而經人介紹來找我的。如果你不斷地撒名片，這個介紹鏈就永無窮盡。而成本幾乎是零，因為這些生意都是額外得來的。