標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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讓顧客心懷感激

我也不會給顧客一把躺椅坐。我希望他們放松，但我不希望他們太舒服，以至于我無法說服他們。使他們感到放松當然是關鍵的，但我有許多更有效的方法讓他們感到放松并感激我。舒服的椅子不會起到這個作用，但許多其他東西能起到這個作用。

他開始拍口袋找香煙了，這時我會問他抽什么煙，因為我不希望他記起來車里有煙并跑出去拿煙。我辦公室里有很多品種的香煙，不論他抽什么煙，我十有八九都會有一盒。我會給他，并說“沒關系，拿著這盒吧”。哇！拿著這盒煙吧！誰會對顧客這么說？我會！這盒煙值多少錢？50美分一稅前。他現在已經感激我了，他當然還拿到一盒免費火柴，還有什么？喝一杯酒怎么樣？你喝什么酒？果酒？威上忌？我都有，免費！他當然不會獨自喝，因為我會拿出一瓶裝有白開水的伏特加酒瓶，倒出里面的白開水與他一起喝。我不希望他喝醉。我只希望他能足夠地放松，使我能幫助他買到他買得起的車。

如果他帶了孩子，我有氣球和棒棒糖給他的孩子。我還有小徽章繪獨全家的每個人，上面寫著“我喜歡你”。我送給他及他家人的東西會讓他有點感激我一不太過分，剛剛好。

有時順客進入大廳就開始看樣車。我會走近他。但又不會靠得大近。顧客有時會蹲下來看車的底部，我也會這么做。這看起來很瘋狂，但卻是很好的開場白。顧客看到你也和他一起看車，可能會笑，這時你就可以開始進攻了。有時顧客會夸我的村衣好看（我愛穿鮮艷的有圓點花紋的便服村衣)，這時我會說，“你喜歡？好，送你吧?！蔽揖烷_始脫村衣。我想讓他知道，如果因此就可以讓他高興，我很愿意把襯衣送給他。我在辦公室放了一件備份村衣，以防顧客真的接受我的饋贈。我記得只有一位顧客接受了我的襯衣，而我已為此做了準備。我這一姿態作為一個玩笑，就能基本打破雙方溝通上的堅冰。不論到不到送襯衣的地步，我希望每個顧客都知道我會為他們做一切，甚至是脫掉我的村衣送給他們。

我讓自己的辦公室盡量保持干凈，沒有可使顧客分神的東西可看或可想。我們談價格時，如果我要查資料或用計算器算價格，我不會讓顧客看到我查的資料或我算出的價格。資料都在幾英尺開外一個柜子的頂上。只有我一個人能看見數字或計算器最后計算出來的價格。我一直做的另一件事是，一旦潛在顧客離開，我立刻打掃衛生。我會把一切東西放好、倒掉煙灰缸、把眼鏡收起來，并向空中噴灑除味劑。很鄉人不喜歡酒精和香煙的氣味，他們來我辦公室就不會聞到這類氣殊。

依我看，我是一個演員，在扮演一個角色。我希望這個舞臺恰恰適合我要演的戲，并希塑我的服裝也恰到好處。我的穿衣之道適合我的部類題名。我并沒有不考慮你的鄰居、顧客及你所在地區的風俗習慣與我的差異，倡導你也像我一樣穿衣。頂尖的銷售員就是一流的演員。他會演一個角色并使觀眾—顧客們一相信他就是戲中的人物。如果你的顧客都衣著奢華，那你也應像他們一樣衣著奢華。

我了解我的顧客，也了解他們期待什么。我對他們如此熟悉—他們大部分是專門來找我并認識我的一以至我與他們見面可以不刮胡子并知道他們能理解我。不論你怎么做，最重要的是你要熟悉顧客，如果叫不出他們的名字也要至少了解他們的風格和類型。這樣你就能讓他們消除敵意，并進而贏得“戰爭”。

如果你們在初次見面時顧客就能略微放松、克服恐懼，并因占用了你的時間而感激你，那你已經開始走向勝利了。