標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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了解潛在顧客的細節

我曾說過，良好的銷售就像在田野中種植和收獲一年四季都會成熟的莊稼一樣。也就是說，你一年四季都可以不斷地種植和收獲。我們地可以把良好的銷售看作菲利斯摩天輪。如果你見過摩天輪，就會明白它的工作原理。一個人只能坐一次，而值班員負責摩天輪的人次安排，人們一下來，他就會重新讓另一批人上去，他會讓輪子往前轉一點，直到上一批人全下來，而下一批人全上去。輪子轉一圈后停下來，再次重復下人和上人的程序。

良好銷售的工作原理類似于摩天輪，輪子一直在慢慢地轉，這樣，有的人（已與你成交的人）可以下去一陣子，而其他人一你剛開始努力促使其買車的人一可以坐上去。轉了一圈之后，已經和他們成交了，于是他們就會離開座位，讓另一批人上去坐一陣兒。我之所以說“一陣兒”，是因為沒有人一輩子只買一輛車。人們每1一5年就會買一輛新車，無論他們意識到這一間隔沒有。但如果你有適當的記錄和檔案，就會知道這一間隔，這比他們預期的換車時間短得多

在上一章的例子中，我讓史蒂文·科瓦爾斯基坐上了菲利斯摩天輪。從某種程度上說，我把他鎖在了座位上。我知道他現在開什么車，我知道他可能會換車。我也大致了解了他的車已經開了幾年，擁有或需要借多少錢來買新車。我知道他的住址，也知道他工作的地方，因此我了解他的信用狀況，知道他可能在信用合作社或小額貸款公司這類地方貸到錢。我還了解他何時想看新車，因此我會在此之前幾周就打電話給他，我比他有可能見的汽車銷售員都早了一步。真的，如果我處理得好，我可能是他唯一見過的銷售員。他已坐上了我的菲利斯摩天輪，而且我知道他轉到哪里了。

當然，我們必須承認，事情的發展經常沒有那么順利。有時對方不會透露太多信息，而有時你根本不知道是誰上了你的摩天輪。因為雖然你給對方寫了信，但他卻扔在了一邊，你卻全然不知。

不過，這沒有太大關系。打幾個電話就能發現科瓦爾斯基（一個很好的、已部分合格的潛在顧客)，當然是件很幸運的事。但別忘了，扔面條那件事，只要你扔了，總有幾根面條會粘在墻上。我打電話給科瓦爾斯基時，他剛贏了彩票，買了一輛羅爾斯羅伊斯汽車。那又怎么樣？我會問他，是否有其他人想買車一如來他家吃飯的親戚、工廠里的同事、一位昨天剛撞爛了車的鄰居。我也會祝他好運，并請他告訴我是在哪里買的彩票。然后，我會建議他用一部分錢為妻子或快畢業的女兒買輛車。也許，我只和他拉拉家常，一旦他花光了錢，又需要一輛便宜車時，他就會想起我來。

我也不一定知道科瓦爾斯基在摩天輪上的什么位置，但我知道他的名字、他在哪里及何時可以找到他。這些信息已經很有價值了。如果你想挖金子，這種信息就是金子。他值得多次打電話回訪，也值得你將他列入寄信名單，以保持聯系。

當我談這家伙時，我相信你明白，科瓦爾斯基是指許多人一人越多越好。自賣車以來，我已經賣掉了12000多輛小汽車和卡車。由于我的回頭客越來越多，我已經很難確切地說出，這12000多輛車中，有多少是回頭客買的。細節都在我的記錄里。我給每個買主設了一張卡片，如果有回頭客，我會記上時間、姓名等細節。在我的檔案里，有9000個已成交顧客的姓名。

你也許會認為給9000人寄信很花錢，的確如此。畢竟，如果我寄一等郵件，光是郵費就是一大筆錢。但我的發信名單超過9000人，因為它包括尚未成交的潛在顧客。所以維持聯系和寄信花了我不少錢。經銷商承擔了很大一部分費用，我也承擔了一部分。但這筆郵費和整理寄信名單、更新寄信名單的費用，都是值得的。

如果你和我一樣，也有一長串的寄信名單，你就會理解它的價值。對一個銷售員來說，最有價值的東西，就是有一大批潛在顧客的名單。也許你的名單沒多長，但沒關系，無論你的名單有多長，都是你以某種方式查證過其資格的潛在顧客。

整個美國有幾百萬潛在顧客，每個大城市都可能有兒十萬。但掌握真實潛在顧客的細節—姓名、地址等一具有極大的價值。這一點我本不必說，我只想提醒你，以免你日后養成抱怨為何沒有顧客來找你的習慣。