標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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搞清楚為什么沒有成交

我想知道每次成交的失敗都是為什么，我不認為對方“我只是隨便看看”的態度是不能成交的原因。因為如果對方大老遠跑到我這兒來看車，并占用了我的時間，那么他就是想要買車的。我只想搞明白自己為什么不能讓他掏錢買車，這筆生意為什么沒有成交。

我認為以下規律在汽車銷售這一行中有95%是起作用的，而在其他銷售行業也基本如此：如果某人進了店但聲稱“只是看看”，那表明他已經很有興趣了，你基本上可以與他成交。如果你每次都讓他“只是看看”，你的銷售業績就無法上去。如果你試圖說服他但沒有成功，那也不要認為是因為他“只是看看”的態度。要分析你和他交流時的表現，并努力發現自己在哪個環節沒能說服對方。

這聽上去不是積極思維而是消極思維，但事實上恰恰相反。我們可以這么理解：你在進行最積極的思維，因為你認為自己有能力向每一個進店的人成功地完成銷售。當然從實際來看，無人能做到這一點。但它仍是一個應該樹立的、很有效的態度。它鼓勵你分析每一次沒有成功的交易，以明白自己為什么沒有成功，從而在下次遇到同樣的情況時能糾正自己的錯誤。

要記?。喝绻麑Ψ秸f“只是看看”，那他實際是在說他怕你，怕你有能力說服他購物—即使他是真的想購買。我把銷售比作戰爭、比賽和對抗，但我并不是說你在銷售時真要打一仗。即使雙方角斗一場也不能使顧客克服恐懼。面對顧客時，你最有效的做法可能是“讓他”輕松自由，而不是“逼他”就范。具體意思就是讓他隨意看，隨意說，干什么都行。因為如果他感到自由一甚至可以自由地走出店去一他就可以克服最初的恐懼，而這正是你想要的結果。

我聽人說過：任何像我這樣賣那么多車的人一定是個完全高壓式的銷售員。我認為，高壓式的銷售員會試圖通迫顧客購買，但我要讓顧客輕松地購買。我認為成交時最重要的決定因素是，潛在顧客是否喜歡和信任我。如果不能使潛在顧客喜歡和信任我，那十有八九我無法成交。

讓別人喜歡你是很難的，但卻不是不可能的。我感到是以下宗旨幫助我成為世界最佳的汽車銷售員，而如果你想靠銷售賺錢，那你也應當樹立這一宗旨：讓顧客感到輕松自由，而不是感覺你在逼迫他購買。

對自己態度的計劃，是每天銷售日程的一部分。如果你情緒不高，你通常仍要去上班。這時你要控制自己的消極情緒，并勇敢地應對它，即使你不能克服它。這樣當有顧客進店或打來電話時，你就能把自己的消極情緒先放在一邊。如果你不能控制自己的壞情緒，就必定給本來就對你心存疑慮的顧客帶來負面影響。

當我晚上回憶當天的工作情況時，我發現我對自己的言行能完全回憶起來。當我確信自己當天已盡了全力去促成交易（但顧客會說“我還會回來”之類的話并離店而去)后，我才能入睡。要記住，對那些說“我還會回來”的顧客，在他離去之后就最好忘掉他。我自認為我很善于判斷顧客的心思并吸引住他們，但當我聽到一個顧客說“我還會回來”時，我估計他再也不會回來了。有時候這類顧客會回來，因為有些人是不說假話的。但如果你指望這類顧客會在以后給你帶來一部分入，那你就是一個自狀欺人的業余商人了。

我發現了一件事一一沒有人愿意承認此事一那就是顧客雖與你無法成交，但可能與其他銷售員成交。許多店家都要求一旦某銷售員與順客無法成交，他就讓另一名銷售員來與順客談判，然后才能放顧客離去。我喜歡被別人認為是最棒的，但沒有人是十全十美的，所以有時不妨以不使顧客反感的方式另找一個銷售員來談判。我們不希望顧客認為他自己受到了壓力。

我有一陣子曾與店里的銷售員約定：如果他們與某個顧客無法成交，那我愿與這名顧客談談，為此我會付他們10美元。我不可能與這批顧客中的每一個人都成交，但我確實與其中一部分顧客成交了。后來我終止了這種做法，因為我每成交一次就可以拿到傭金，而其他銷售員只能拿到10美元，所以他們感到不快。他們不認為我掏了10美元就對一名顧客（雖然這名顧客已被他們放棄）擁有全部權利，他們想和我分享傭金，于是我終止了這種操作。所以我建議如果你想嘗試類似的做法，你要確保每個人都事先理解相關的條件。但我也建議你嘗試一下我這種做法，因為拿別人已無法成交的顧客來鍛煉你的銷售技術，那是再好不過的練習了。當你把不想買車的人變成愿意買車的人時，那種成功的感覺是最棒的。

在某種程度上，這是對你技能最好的測試之一。如果你愿意試一下，你一定要首先了解店里同事的銷售方法和技巧，這樣一來你就可以試試與他人不同的銷售方法。對那位想離店而去的顧客做同樣的事，或說同樣的話，是沒有意義的。你應該以不同的方式接近那位顧客。當然，有時你也不妨直率地問他：你有何想看或需要看的東西還沒看到。

你并不想貶低你的同事，但如果你問這樣一個問題，對方就會知道你想幫助他，這樣他就會放松戒備并軟化立場。

正是你給自已的第一個推動使你離第一次成交更為接近。我不用告訴專業銷售員每天第一次成交有多重要，你不知道第一次成交的感覺有多好、它使你感到自己在正確的時間和地點加入了正確的行業。

每天就你的工作制訂出計劃、并盡力實現它，這可能是一個陳舊而老套的口號。但我認為我已表明這一口號對我們大家仍然具有很大的價值。然后、你每天下班后要回想一下全天做的事，以檢查自己的計劃有多好以及多么貼近實際。如果你一直不能完成指標，你也不要自責，你的問題可能是想干成太多的事。我不是想讓任何人都擺脫責任，我們大家很多時間都在很物奇地工作，但問題正如我所說的，不是我們工作有多努力、而是工作做得有多好。如果你計劃打10個電話但只打了5個，那你對另5個電話的計劃實現了嗎？當你回顧全天工作時，即應問自己這一類問題。

正是這類提問才讓你真的知道：你作為專業人員的動力和有效性如何。