標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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喜歡你銷售的東西

以上這一切對你是顯而易見的，但我見過銷售員就因為講真話而沒講一個小小的、善意的謊話，結果生意就沒談成。當顧客問自己的舊車可抵多少錢時，銷售員說，“你這破車和垃圾一樣”。顧客的車可能輪胎都磨禿了、沒有備胎、耗油量巨大并且臭氣熏天，但它畢競是顧客的車，是它把顧客拉來的，顧客可能仍愛它。即使他不愛這輛車了，要說它壞話，也得由他說。如果你說了，你就是在侮辱顧客，所以你要稍稍撒個謊。你可以說對方真是個出色的司機，能把車開了12萬英里。這樣的話會使顧客開心，贏得了顧客的好感，他也就很樂意接受你的沖抵價。

我想說人們都喜歡聽好話，即使他們知道你說的不完全真實。重要的是，當你夸他妻子的衣服漂亮、他的孩子可愛、他眼鏡框的樣式時髦時，你就制造了一個令人愉快、消釋敵意的氣氛。

不管你說的是什么家常話，正是這種家常話使顧客克服了最初的擔心：你會賺他太多的錢。軍人會管這叫佯攻。即使對方不答話，我也會接著說，直到對方態度有所放松。我會再找一些話題來閑聊，但你也不要聊得太投入，以至于忘了顧客來你這兒的目的。他可以忘，但你決不應忘記，一秒鐘都不能忘。

你是一個在做銷售的演員，這一點你絕對要記住。掌握時機是任何表演者最重要的素質，但你只能逐步培養這一素質。當我周末想放松一下時，我會去拉斯維加斯。我去那里有兒個理由。第一個理由是：那是我賭錢的唯一地方。我并不期望贏錢，但我不會賭太多的錢，我輸不起。我知道贏錢的可能性極小極小，但是那很好玩。

第二個理由是：我要去欣賞世界上最好的表演者之一一唐·里克萊斯(Don Rickles)的表演。我欣賞他對時機的把握、他的面部表情，甚至他著名的侮辱人的方式。我并不是想侮辱顧客，但我想看他如何罵一名觀眾，然后又如何把他逗笑。將對方的憤怒變成微笑，這與我們的工作很像：將顧客的恐懼變成信任，將不想買變成想買。

你希望在銷售中顧客能信任你，你還希望顧客在離去之后依然信任你，因此你不會向他撒謊。你不希望顧客因為信了你的話而被親友譏笑，你不希望顧客因為信了你的話而日后懊悔，而且你有時會阻止別人(顧客)干會使他自己尷尬的傻事。

產品標價虛高的事在很多行業都存在。每輛新車窗戶上都標有售價，同時車下面還標著工廠的建議價。許多人都知道大部分車的實際價格可以低于標價。有些車很稀有，如柯維特（Corvettes),因此只按標價賣。凱迪拉克敞篷車和許多進口車也只按標價賣。但大部分美國車的實際價格可以低于標價，而且如我所述，許多人都知道這一點。

但有些美國人并不知道這一點，如果他們來自農村小鎮，情況就尤其如此，因為小鎮上只有1名或2名不肯打折的汽車經銷商。有時會有顧客來買車，他看看標價就開始照標價填支票。你會問，這有什么錯？沒有錯。標簽上就是這個價格，而且許多人會按照標價付款。他們不知道如何討價還價，有的人也不喜歡討價還價。

為什么不收顧客的錢？在許多行業，你會收顧客的錢。但在汽車銷售這一行，如果你賣的是雪佛蘭牌汽車（一種產量極大的車），那么這么做是有風險的。很多汽車銷售員都不同意我的看法。但我認為他們按標價收顧客的款是不對的，即使顧客真心愿意付全款。假設這名顧客買車之后去參加了社團會議，人們總愛向鄰居和親友顯示自己的新車。這是賣車的很有效的方法，后面我將細說。但當這位顧客請開會的人都出來看他的新車時，有人會問：“查理，你這車花了多少錢？”查理指著標價說是按價付款的?！笆裁?？現在買新車還按標價付錢，你真是個笨蛋?！边@時查理會怎么想我？他會認為是我讓他陷入了尷尬境地并且欺騙了他，而他的親友及社團同人都會認為他是個傻子。