標題：鑫貝迪蓄電池廠家全體員工學習

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體驗產品是最大的誘惑

當我說讓顧客上鉤以及讓他對我心存感藏時，我并不是指我要城他。在銷售中，他任何時候都可以決定不買了，即使他已經預訂了。因此他與我是平等的，但我感到如果顧客到我經銷的場所找我，我就完全有權利假定他想買我的車。幫他掃清疑慮和恐懼并下定決心買車，是我對他以及自己的一個責任。

當我說到氣味時，我確實是認直的。但氣味不僅指氣味本身，還指許多東西。對我來說，新車的氣味指這場體驗帶來的興奮感。我估計現在有些人買新車已經不感到興奮了。也許他們已經擁有很多車，因此買新車已經不算什么了。但對大部分人（包括我）來說，即使是買件新襯衣這種普通的事，也能使人興奮。我想回家后馬上穿上秀一秀。而新車帶來的興奮幾乎是無與倫比的，對大部分人來說，買車就如同生了一個孩子。他們真的想向眾人分發雪茄并登廣告宣布這件事

這一切都是我所說的氣味。你可以說單單是靠這種感覺本身幾乎就可以銷售一輛車。幾乎，但不是真的。因為許多銷售員都不理解氣味，因此他們也不利用這一點。你要利用氣味并讓它為你工作，你不能讓它自生自滅。如果你是一名真正的專業人士，你就不能讓任何事情自生自滅。你要促使它發生，你要確保顧客有機會聞到氣味，感覺到激動、并體驗到這件事帶來的興奮。

關于銷售氣味的重要性，我最后還要說一句。在“二戰”剛結束時，新車很少見，于是大批顧客只好買二手新款車。當時市場上出了一種新產品，而二手車經銷商都搶著買。這種新產品是一種液體，供人噴在二手新款車的行李箱和車內地板上，因為這樣車子聞起來會像新車。但你知道這種氣味的價值，因為你肯定記得你第一次聞到它時的心情，所以決不要忘記它。當你向人銷售產品時，要回憶你自己作為顧客的體驗，因為我們大家都有許多共同的體驗。如果氣味曾經令你激動，那它幾乎也會令其他人激動。

不論你賣什么，都有一個與新車氣味等值的元素。要把你自己想象成一名顧客。