標題：打破堅冰，讓顧客自我暴露

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打破堅冰，讓顧客自我暴露

當顧客進門時，我會先說：“嗨，我的名字是喬·吉拉德?！蔽医酉聛聿徽f“你的名字是什么？”我不想讓他更加害怕。我不希望他立刻就轉身離開。因此，我不會問對方，而會說“你是…”他會馬上說出他的名字。請注意，我并沒問對方的名字。我不能讓他有理由將我視為硬要詢問他個人情況的人。我的方式是自然和輕松的，而且我獲知了他的名字。從這時起我會叫他的名字，因為我們現在已有私人關系了。他是比爾，而我是喬。如果他試圖稱我先生，我會說就叫我喬吧，我已把堅冰打破了一點。

像我前面講的，如果他一進來就圍著車看，甚至蹲下看，那我也像他那樣。我不多說話，因為我雖然想知道有關他的很多情況，但我想讓他主動告訴我，而不是我去打探。

我可能會詢問他想買什么車以及目前在開什么車。但我一般都不說話，只是等他說。他會告訴我一些信息的。一旦他開口講話，我就和他在店里一起走動。但我在游戲的這一階段還不會催他。我要引導他暢談，讓他暴露一如在軍事情報上那樣：你希望敵方自我暴露，暴露得越多越好。

如果顧客一進來就問誰是喬（這種情況經常發生），那我就有了很好的交談引子。我會問他如何聽說我名字的。他會說在報刊上看到了關于我的介紹。我會問他是什么報刊，這樣我們的談話就開始了?；蛟S他會說是聽某個人說的，而我會說我認識那個人（盡管事實上我并不認識)?；蛟S他會說是在工廠聽說我的，我隨之會問是什么工廠。于是我們會談起他的工作單位。不論他怎么回答，我都能讓對話繼續下去，并從中得到有益的信息，比如他的熟人中我認識誰等。如果碰到一個熟人的名字，我可以問對方是否住得離那人很近。我已了解那一帶的居民情況，因此能判定對方的收入狀況。我們從工廠談到他的工作，這樣又能使我估計對方的收入狀況。

我就像一臺已經啟動的機器（錄音機或電腦），而他并沒注意到這一點。因為不論他說什么（住的地段、某個郊區、保齡球會、工廠等)，我都知道一點兒。他說的任何話題我都能回答，而且在回答中會再提出問題。這使他能繼續講，而使我在不熟悉的話題上不會說太多。當我們正談他工廠里的保齡球會及他的球隊成績如何好時，我會突然很不經意地說：“把汽車鑰匙給我，我們鑒定一下你的車值多少錢?！?/span>

請注意我并沒說“你有想換新車的舊車嗎？”我不想這么問，因為這樣一來會誤導他。他會誤認為一旦說有，你們就在談交易了似的?；蛘咚麜鲋e說沒有，因為他想應該先拿到我的最好價格，然后再提出換.