標題：讓顧客先把產品拿走，使他只好成交

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讓顧客先把產品拿走，使他只好成交

是的，如果顧客由于時間或文件的原因而想放棄成交，或不能留下大額定金，我會努力讓他先把準備買的車提走。

這稱為現場交付。具體說就是馬上找出他要的車或幾乎一樣的車，并讓他開回家，就好像那輛車已經是他的了。你可能認為這很有風險，但從我的經驗來看，這是一個有效的方法，可以阻止顧客再到別處問價。這一做法對我及我的經銷商來說在財務上很成功。事實真是這樣，你可以相信我的話。

我確定你能看出現場交付的價值。顧客能把車開回家，車是他的了，盡管車貸及注冊的最后細節還沒有完成。他將新車顯示給大家看，妻子、孩子、鄰居、朋友、保齡球隊、同事、老板、食品雜貨店店主一一大家都看見他開著新車。然后我們看看事情的另一面。我已把車鑰匙給了他，他已經把車開走了，里程表上的里程已經增加了。他拿到車2一3天后才會辦完交易手續。他認為我讓他開走這輛新車只是因為我愛他嗎？當他開著尚沒有買下的車已跑了100英里或150英里時，他真的認為他不欠我什么人情嗎？最重要的是，他在開著尚沒買下的車的情況下是否還會向另一汽車經銷商詢價？

他不會這樣認為。擁有權的問題可能有點把他搞糊涂了。如果他認為已經擁有該車，那么我已與他成交了。如果他認為自己只是在借車開并應把車完好地歸還我，那他想對了，而我就沒有完成交易。但他在我將車交給他之后可能會做什么？他不會開車四處兜風以圖再節約50美元。因為他在提車時簽了一個文件，保證一且交易因任何原因不能完成，即將車完好地還給我。這不是律師所說的不變合同，但它是對一般人的強有力的道德約束。至少對我的顧客來說，它一直起著這種作用。

我不知道你所在地區的法律有什么規定，但在我按照這一方法實施現場交付之前，我一定會查查法律的規定。但是坦率地說，如果真的去查法律文件，我不知道還有哪種更好的方法來保證人們會成交。這些人早該下決心買車，但仍然說“只是看看”而已。如果我在成衣行業工作，我會在顧客仍在照鏡子或對著陽光查看布料顏色時，就讓裁縫為他度身量衣了。

當你買保險時，保險代理幾乎總是用臨時保險單將承保范圍現場通知（交付給）你。這是一份短期保單，你只要付了保險費金額的極小一部分，保險公司就將短期保單遞交給你。在某種程度上，盡管保險公司尚沒有核查你申請表上填的資料，也不知道你的支票是否有效，但他們已為你投保了。他們這樣做一定利多弊少。我的上述做法也一樣一利大大多于弊一—因為我把那家伙拴住了，我使他不再到處問價。他不會理會同屋那個自作聰明的人的話：“你的車買貴了，我能給你找到批發價?！?/span>

但我的收獲不僅僅如此，我給了顧客一個他無法拒絕的東西，而且他幾乎無法反悔，因為我對他的信任似乎超過了我對任何人的信任。當我回到辦公室對顧客說“給我100美元定金，我會讓人把你的車備好”時，對方有時會說自己身上沒有帶錢，而且發薪資之后銀行賬戶上才有錢。如果顧客能開出支票、有良好的工作并看上去極負責任，我會看著他的眼睛并說：“你不用付錢。你的保證對我已經足夠了?！?/span>

你認為我這么說了以后顧客會怎么想？會有點不安并且仍然沒下決心？不是。我的話會使他完全不再猶豫了，我完全抓住他了。

或者他會說信用合作社到周五才會批準他的貸款申請，而當天已是周三了。這樣他有兩天時間要等待。唔，信用合作社的貸款員可能是我的生意介紹人之一。如果他是我的生意介紹人，我肯定我們能讓事情辦得快一點。即使我不認識貸款員，但顧客看上去很正派，因此我也會讓他馬上坐進“他自己的”車里。

現在假設顧客提出的一系列汽車的規格我滿足不了。許多汽車銷售員會對顧客說：“別擔心，你會拿到你想要的車。我會為你從工廠特別訂貨?！蔽也粫@么說。如果我庫存中有一輛車與他想要的車很類似，我會盡力（包括同意現場交付）讓他買這輛車。從工廠特別訂貨會花好幾周時間，一般比你告訴顧客的時間還長。這樣顧客會著急，并會在承諾的交付期過去之后到別處另買一輛車。我盡量不冒這種風險。因為其他車或許也符合顧客的要求。

不管顧客要什么樣的車，我都有。我不會強迫他接受他不喜歡的車，但一車在手對我們雙方來說，總比腦子里想的二十輛車還好。

現在假設我領著顧客到了現場交車處。他看看車說：“我想要灰色，而不是粉藍色?！蔽腋嬖V他這車很漂亮，而且是最新款，一輛灰色的同型號車要一周后才能調來。與此同時，顧客手中一直拿著車的鑰匙。我可能還會裝著批評手下人搞錯了顏色。如果顧客跺腳說不行，“我仍然要灰色”。那就有麻煩了。但車并不像妻子的衣服，顧客大部分時間都坐在車里面，此外雪佛蘭公司為車選的顏色都是好看的。

如果你沒做汽車這一行，你可能認為“你這個計謀很骯臟”。我過去對銷售一直不太理解一事實上我剛干銷售時還很天真。但在賣掉12000輛汽車之后，我對銷售的理解更多了一點。假定顧客想買一輛銀色的蒙特卡洛車，而且所有選裝設備都要，但我的倉庫里只有一輛淡藍色的蒙特卡洛車（所有選裝設備都有）。如果從工廠訂一輛要好幾周。而這時顧客的朋友說應該買其他牌子的車。于是顧客就去看了別的車。并可能真的購買了。他可能想去夏威夷度假，而他取消了買我蒙特卡洛車的訂單即可有錢去了；也可能他女兒快結婚了，而他需要這筆錢籌辦婚禮；還有的顧客和我說他岳母搬過來了，因此他不能買我的車了，因為他要用這筆錢把閣樓修完，車子只好明年再買了。請相信我，人們給我講過無數種取消訂單的理由。

當顧客決定購買新車時，首先和最重要的因素是車（型號、款式、選裝設備等)；第二個因素是價格（價格合適與否？我能付得起嗎？)；第三個因素是一也是最不重要的因素一顏色。有的人明確地知道自己想要什么顏色的車，其他人則只有一個大致的想法。經常有人來購車時以為自己想要白色的車，但看到棕色車時就選了棕色車。至于那位想買銀色蒙特卡洛車的顧客，如果我當時叫人把淡藍色蒙特卡洛車洗干凈給他看，他十有八九就同意要淡藍色的車了一因為車就在眼前，他不必等待馬上就可以開回家。顧客要的是用好的價錢買一輛車，顏色與車的價值沒有關系。我給任何銷售員的忠告是：一旦顧客決定買，就盡快把車交給他。這會使雙方都滿意。

記?。寒斘以谀橙藳]交錢的情況下即讓他把車開走時、我要對他十分了解。我們交談時主要是他說我聽，我偶爾問一個問題。我知道他的工作單位、工齡、住址、住房的分期付款已交到什么程度。如果一個人看上去和聽上去像個賴賬者，那我不會把新車交給他。你會問：如果碰上騙子怎么辦？但你忘了，顧客來我這兒不是想騙車的。他開始時并不想買我的車。我是以幫助他下決心的方式把他想買的車交給他，這樣我就消除了他的不情愿。在這種事上，設人能騙我。請看記錄：我從沒在現場交付一事上被人騙過。

請再想想現場交付產生的效果。當我讓顧客坐進車里時，他會說：“你的意思是在我沒從銀行獲得貸款批準的情況下，你就把車給我？”我會說：“你的保證對我已經足夠了?！边@時我已掌握了他。當然，在他開車離去時，我會很自然地問是哪一家保險公司為他的車保險，因為他在我們的車里也是受保險的。別忘記：他開來的舊車停放在我們車場了，而那也是值點錢的。除非我能肯定現場交付只有合理的風險，并是良好的投資，我才會這么做。如果新車出了事故，顧客知道車不屬于自己而也要承擔責任。但我不是律師，無法告訴你詳情，所以你要了解在本地區該如何操作現場交付。